导  言

在“四化”建设被广泛讨论的今天

中国律师事务所需要营销战略吗

如果这个问题的答案是肯定的

那么又需要怎样的营销战略呢

你，是否对此问有过思考

今天，一起来头脑风暴吧

11月26日，普世万联培训委员会主办2021年度律师日常培训系列专题讲座的其中一讲，邀请到复旦大学管理学院市场营销系副教授、副系主任褚荣伟老师为全所律师带来“中国律师事务所需要营销战略吗?”的跨界讲座。活动由高级合伙人律师李刚全程主持，高级合伙人律师顾伟、董美根、邱鹏飞、阮超、周晓颖，行政总监汪洁华等近三十位同仁参加。作为律所领导力培训的重要一讲，活动得到了所内同仁的高度关注。

近年来，上海律师行业着力推进职业化、专业化、市场化、国际化等“四化”发展，律所的品牌建设与战略发展被愈加频繁地提上议事日程。在此背景下，讲座主题应运而生。褚教授作为复旦大学中国市场营销研究中心秘书长、健康金融实验室执行主任、新市民产业与创新研究院院长，麻省理工学院斯隆商学院访问学者，加州大学欧文分校中美商业法律研究院梁氏学者，对于组织的战略发展理论颇有研究，亦为多家大型知名企业提供战略规划支持。到访前，其亦针对律师行业开展了专门性的探索与调研，为讲座的内容提供了丰富的内容支撑，应时应景。

褚教授首先通过解读“市场”、“营销”、“战略”三个原理及概念入手，为同仁们打开了跨界视角的大门。在普遍的认知中，人们常常把“营销”与“销售”混为一谈，甚至不可避免地联想到“广告”。但成功往往就是“反其道而行之”，合格的营销应当关注客户的真正需求，着眼买家的内在视角，尤法律服务多以无形元素主导价值创造，以客户为中心才是营销的制胜法宝，理解并为客户提供优质高效的法律服务才是营销的真谛所在，诚如营销哲学家西奥多•莱维特所言：“销售集中关注卖家的需要，关注把产品转化为现金的需要，而营销集中关注买家的需要，关注如何通过生产适销对路的产品来满足客户需求”。理论上，好的营销不需要销售。

传统的律师“广告”更多的是依靠口口相传，即便在理解“营销”这一概念后，仍旧对其存在讳言一面。然，营销战略作为组织整体的制度与框架，不仅能够强化组织的外部品牌建设，亦专注地服务于组织的发展之道，有助于提升组织的内驱力与软实力，挖掘组织具有创造性的优势，使差异化优势可持续发展，避免走上同质化行列，这在法律行业分工逐渐精细化与客户需求趋向分明的如今，对于律所的专业化建设有举足轻重的影响，对于律所内每一个体的长远发展起到至关重要的作用。

褚教授提炼了专业服务型企业的三个特点，并以此为基础指标逐步引导在座同仁深入思考，构建并呈现出大家理想中的律所模型，“专业”不约而同地成为在座同仁的首选。通过互动，褚教授旨在强调，应将专业化发展融入事务所战略规划，以专业服务引领、驱动、牵引组织发展。

此次讲座的内容与我所服务理念与核心价值高度契合，同时亦引起了不少与会律师的共鸣。头脑风暴环节，大家皆知无不言、畅所欲言；讲座尾声，律师们踊跃参与互动、各抒己见。

律所高伙们表示，此次不同寻常的讲座备受瞩目，亦感受到了同仁们的高度热情，其中的内容对于日后律所管理、人才培养等方面深有启发，对于强化律所领导力培养、赋能组织未来发展具有很强的引领作用。同仁们认为，通过褚教授深入浅出、幽默风趣的解读与分享，学习到了市场营销的深刻内涵，对战略发展有了进一步的了解，为律师个人未来规划发展提供了可操作的理论指引，具有很强的借鉴功能，畅游于跨界联动所带来的头脑风暴与思维冲击，其带来的观念变革、理念创新、知识更新不可小觑。

今后，我们将以此次活动为契机，多多开展学习与实践活动，重视律所领导力的挖掘与培养；对标讲座传递的核心理念，以专业化发展作为律所建设的首要任务，将专业融入到高质量法律服务中，为社会、客户带来更顺应时代、满足市场、契合需求的优质法律服务。