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褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力

日期: 2021-12-13
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导  言

在“四化”建设被广泛讨论的今天

中国律师事务所需要营销战略吗

如果这个问题的答案是肯定的

那么又需要怎样的营销战略呢

你,是否对此问有过思考

今天,一起来头脑风暴吧


褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


11月26日,普世万联培训委员会主办2021年度律师日常培训系列专题讲座的其中一讲,邀请到复旦大学管理学院市场营销系副教授、副系主任褚荣伟老师为全所律师带来“中国律师事务所需要营销战略吗?”的跨界讲座。活动由高级合伙人律师李刚全程主持,高级合伙人律师顾伟、董美根、邱鹏飞、阮超、周晓颖,行政总监汪洁华等近三十位同仁参加。作为律所领导力培训的重要一讲,活动得到了所内同仁的高度关注。

 褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


近年来,上海律师行业着力推进职业化、专业化、市场化、国际化等“四化”发展,律所的品牌建设与战略发展被愈加频繁地提上议事日程。在此背景下,讲座主题应运而生。褚教授作为复旦大学中国市场营销研究中心秘书长、健康金融实验室执行主任、新市民产业与创新研究院院长,麻省理工学院斯隆商学院访问学者,加州大学欧文分校中美商业法律研究院梁氏学者,对于组织的战略发展理论颇有研究,亦为多家大型知名企业提供战略规划支持。到访前,其亦针对律师行业开展了专门性的探索与调研,为讲座的内容提供了丰富的内容支撑,应时应景。

 

褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


褚教授首先通过解读“市场”、“营销”、“战略”三个原理及概念入手,为同仁们打开了跨界视角的大门。在普遍的认知中,人们常常把“营销”与“销售”混为一谈,甚至不可避免地联想到“广告”。但成功往往就是“反其道而行之”,合格的营销应当关注客户的真正需求,着眼买家的内在视角,尤法律服务多以无形元素主导价值创造,以客户为中心才是营销的制胜法宝,理解并为客户提供优质高效的法律服务才是营销的真谛所在,诚如营销哲学家西奥多•莱维特所言:“销售集中关注卖家的需要,关注把产品转化为现金的需要,而营销集中关注买家的需要,关注如何通过生产适销对路的产品来满足客户需求”。理论上,好的营销不需要销售。

 

褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


传统的律师“广告”更多的是依靠口口相传,即便在理解“营销”这一概念后,仍旧对其存在讳言一面。然,营销战略作为组织整体的制度与框架,不仅能够强化组织的外部品牌建设,亦专注地服务于组织的发展之道,有助于提升组织的内驱力与软实力,挖掘组织具有创造性的优势,使差异化优势可持续发展,避免走上同质化行列,这在法律行业分工逐渐精细化与客户需求趋向分明的如今,对于律所的专业化建设有举足轻重的影响,对于律所内每一个体的长远发展起到至关重要的作用。

 

褚教授提炼了专业服务型企业的三个特点,并以此为基础指标逐步引导在座同仁深入思考,构建并呈现出大家理想中的律所模型,“专业”不约而同地成为在座同仁的首选。通过互动,褚教授旨在强调,应将专业化发展融入事务所战略规划,以专业服务引领、驱动、牵引组织发展

 

褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力



此次讲座的内容与我所服务理念与核心价值高度契合,同时亦引起了不少与会律师的共鸣。头脑风暴环节,大家皆知无不言、畅所欲言;讲座尾声,律师们踊跃参与互动、各抒己见。

 

褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


律所高伙们表示,此次不同寻常的讲座备受瞩目,亦感受到了同仁们的高度热情,其中的内容对于日后律所管理、人才培养等方面深有启发,对于强化律所领导力培养、赋能组织未来发展具有很强的引领作用。同仁们认为,通过褚教授深入浅出、幽默风趣的解读与分享,学习到了市场营销的深刻内涵,对战略发展有了进一步的了解,为律师个人未来规划发展提供了可操作的理论指引,具有很强的借鉴功能,畅游于跨界联动所带来的头脑风暴与思维冲击,其带来的观念变革、理念创新、知识更新不可小觑。

 

褚荣伟:中国律所需要营销战略吗?| 客户端·品牌化·专业度·领导力


今后,我们将以此次活动为契机,多多开展学习与实践活动,重视律所领导力的挖掘与培养;对标讲座传递的核心理念,以专业化发展作为律所建设的首要任务,将专业融入到高质量法律服务中,为社会、客户带来更顺应时代、满足市场、契合需求的优质法律服务。

 

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